스타트업 담당자분들을 만나다 보면 “ZUZU 콘텐츠 잘 보고 있어요”라는 말을 가장 많이 들어요. 좋은 콘텐츠를 고객들에게 제공하고, 세일즈를 통해 고객들에게 ZUZU의 가치를 전달해 주는 성장지원팀 리드 윤선 님을 만나 성장지원팀이 ZUZU에서 어떤 역할을 하고 있는지 들어 보았어요. 

고객과 제품에 대한 성장을 지원하는 팀이라고 이해해 주시면 돼요. 쉽게 말하면 세일즈, 콘텐츠 마케팅을 담당하는 팀이고 고객분들에게 처음으로 다가가는 팀이에요. ZUZU의 가치를 전달하는 것을 중요하게 생각하는 팀입니다.

세일즈와 콘텐츠 업무를 저희 팀에서 같이 하는 이유는 양 방향적인 효과가 있기 때문이에요. 

리서치만으로 콘텐츠를 완벽하게 작성하기는 쉽지 않아요. 특히 실무자들만 알 수 있는 부분이 있기 때문에 세일즈에서 이 부분을 채워주는 거죠. 세일즈의 보이스를 통해 고객에게 필요한 콘텐츠가 무엇인지 더 자세히 알 수 있고 우리가 생각하지 못한 고객의 세부 업무 영역을 알게 되어서 기존 콘텐츠를 더 보강할 수도 있습니다. 

예를 들어, 상장사가 아니더라도 회계 감사로 인해 공시해야 하는 비상장사 고객들이 있는데요. 세일즈 미팅에서 이분들이 왜 공시를 해야 하는지, 어떻게 해야 하는지 모르겠다고 토로하시면 그걸 듣고 저희가 '고객에게 이런 니즈가 있구나' 깨닫고 콘텐츠를 쓰게 되는 거죠. 

반대로 콘텐츠 작성할 때 리서치와 스터디를 하게 되는데 이 과정에서 학습한 도메인을 구성원에게 전파하는 역할을 하기도 해요. 콘텐츠 작성 단계에서의 학습이 세일즈 과정에서 적절한 답변할 수 있게 되고 내부 구성원들에게 전파한 도메인으로 저희 서비스가 더 탄탄해질 수 있어요. 이런 선순환 과정이 매우 중요하다고 생각하기에 판매와 콘텐츠가 한 팀에서 업무를 하고 있습니다. 

코드박스에 합류하기 전에 투자 회사에 있었어요. 어떤 회사에 투자할지 의사결정을 돕는 역할이었는데 실제로 제품을 만들어 본 경험이 없다 보니 객관적인 투자 기준을 갖기 어려웠어요. 직접 제품을 만드는 팀에서 경험적 체득이 필요하다고 생각했고 제품을 잘 만드는 팀을 찾다가 코드박스로 합류하게 되었어요. 처음 제품을 만들어 가며 PM부터 디자이너까지 회사가 필요한 모든 역할을 다했어요. 그 과정이 있었기 때문에 프로덕트를 만들어 가는 과정에 대한 이해와 세일즈에 도움이 많이 되는 것 같아요. 

ZUZU 초기에는 단순히 고객 수가 늘어나는 것에 가장 신경 썼다면 이제는 사업 방향성을 고려한 성장 전략을 만드는 것에 초점을 맞추고 있어요. 고객들이 ZUZU를 통해 얻을 수 있는 가치를 늘려가고 아직 ZUZU를 쓰지 않는 기업들까지 고려한 다음이 어떤 것이 있을지 세일즈 활동과 콘텐츠 기획을 통해 제품에 기여하고 있어요. 

B2B에서도 어려운 도메인의 프로덕트는 콘텐츠가 굉장히 중요하다고 생각해요. 사용자 대부분이 해당 영역의 전문가잖아요. 고객을 납득 시키려면 저희도 전문가 수준의 인사이트와 고민하고 있어야 해요. 시스템적으로 풀 수 있는 영역과 사람이 붙어서 돌봐야 하는 영역이 나뉘는데 그 중간을 콘텐츠가 해결할 수 있다고 생각해요. 그래서 저희에게 콘텐츠가 굉장히 중요하고 공을 많이 들이고 있습니다. 

작년까지는 제품에 대한 가이드와 오퍼레이션에 도움 되는 글 중심으로 발행했어요. 올해는 스타트업 대표님들이 가질 만한 고민과 인사팀, 재무팀과 같은 실무진들이 근본적으로 하는 고민에 대해 풀어내려고 해요. 어떤 업무를 언제 어떻게 해야 하는지 알려주는 정보 전달보다는 업무 이전에 하게 되는 고민에 대해 주제를 잡아가고 있어요. 

예를 들어 투자라고 하면 지금 투자받는 게 맞는지, 받는다면 얼마의 기업 가치를 누구한테 받아야 하지라는 고민이 훨씬 더 사업적으로 의미 있고 고민의 깊이나 크기가 훨씬 크다고 생각해요. 오퍼레이션 업무는 이미 콘텐츠를 만들어 두기도 했고 더 가치 있는 주제에 집중하려고 합니다. 고객과 같이 고민하는 콘텐츠를 만들어 가고 싶어요. 

저희가 다루는 도메인은 정보가 폐쇄적이에요. 투자, 주식 보상과 같은 주제는 대부분 대표, 창업자 네트워크 안에서만 구전처럼 전해져 오죠. 그런 좋은 정보를 콘텐츠로 제공하여 많은 대표 및 실무자들에게 도움이 되고 싶어요. 

저희 제품은 컴플라이언스를 굉장히 중요하게 생각하고, 상황에 맞게 잘 반영하려고 노력하고 있어요. 법령이 개정되거나 정부에서 검토 중인 내용을 사전에 파악하고 제도를 왜 만드는지도 고민하며 개발하고 있고요. 더 근본적인 부분을 파고들다 보니 다양한 고객 페르소나에도 잘 대처할 수 있는 것 같아요. 

결국 주식이나 주식 보상 같은 것들은 상법과 벤처기업법을 따라야 하고 정관이나 투자 계약서상에 미묘한 차이가 있을 뿐 큰 틀에서 지켜져야 할 부분들은 정해져 있다 보니 어떤 상황에도 유연하게 대처할 수 있는 것 같아요. 

저희가 고객의 요구사항을 전달하는 과정에서도 조직의 장점이 있는 것 같아요. 개발 그룹이 프로덕트에 주도적인 참여 하고 있어 실제로 고객 업무에 우리 제품의 기능이 도움을 얼마나 줄 수 있는지, 정말 필요한 기능인지를 함께 고려해요. 어떻게 하는 게 가장 효율적으로 고객에게 가장 큰 효용을 줄 수 있는지 구성원들이 적극적으로 참여하는 조직 문화 덕분에 프로덕트가 빠르게 성장한 것 같아요. 

ZUZU에서는 세일즈 매니저와 개발 그룹이 프로덕트에 대해 논의하고, 필요할 경우 기능을 함께 기획하기도 해요. 단순히 만들어진 제품을 팔고 필요 기능을 내부로 전달하는 것이 아니다 보니 자연스럽게 프로덕트 기획에 대한 이해가 쌓이고, 세일즈할 때도 굉장히 도움이 되는 조직 문화라고 생각합니다. B2B 세일즈 미팅 과정에서는 고객의 질문과 의도를 잘 파악하고, 요구사항의 범용성과 우선순위가 높은 일인지 판단하는 것이 굉장히 중요하니까요. 

질문이 많으신 분이요. 저희 도메인이 광범위하고 어렵기 때문에 모든 것을 알고 오시는 것은 사실 불가능해요. 적절한 질문과 끊임없는 학습에 대한 열정이 있으신 분이면 좋을 것 같아요. 출퇴근길에 도메인에 관해 관심을 가지고 본인 스스로 학습 의지가 있으신 분이면 가지고 계신 역량과 상관없이 잘 적응하실 수 있을 것 같아요. 실제로도 그랬고요. 

주도적인 부분도 중요해요. 콘텐츠로 예를 들면 내가 이해한 만큼만 알고 싶어서 아닌 읽다 보니깐 이것도 궁금하고 저것도 궁금하고 하잖아요? 사실 그게 본인이 알고 싶은 것일 수도 있지만 저희 고객은 실무를 하시는 분들이니깐 궁금해하는 포인트가 크게 다르지 않을 것 같아요. 그래서 주도적으로 콘텐츠에 대한 의견을 내주시는 분이었으면 좋겠어요. 

도메인에 대한 관심이 실제로 있어야 하므로 창업이나 투자 심사위원으로 커리어 확장하실 분들도 좋은 팀원이 될 수 있을 것 같아요. 결국 저희가 하는 도메인에 대한 관심이 있으시면 꼭 저희 팀이 아니라도 코드박스에 잘 적응하실 수 있을 거예요.