코드박스 CPO 인터뷰 비전에 맞게 시기적 목표 전략을 세우고, 제품의 방향성을 일치시키는 역할을 하고 있는 동욱님과 이야기해 봤어요.
코드박스 CPO 인터뷰
비전에 맞게 시기적 목표 전략을 세우고, 제품의 방향성을 일치시키는 역할을 하고 있는 동욱님과 이야기해 봤어요.
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고객의 성장을 이끄는 ZUZU 세일즈를 만나다
"우리가 좋은 제품을 만들고 있다면, 그 다음은 세일즈가 책임져야한다고 생각합니다.저는 이 역할이 단지 어떤 목표를 달성하는 자리라고 생각하지 않아요.우리가 고객의 조직 안에서 설득과 실행을 만들 수 있느냐가 훨씬 중요하기 때문에,
이 일은 때로는 컨설팅 같고, 때로는 PM 같기도 하죠. 그만큼 복잡하지만 그만큼 보람도 커요."
q04
ZUZU는 멀티프로덕트 솔루션으로 진화하고 있습니다
ZUZU는 주주총회, 이사회, 등기관리 등 기업 운영에서 발생하는 복잡한 법무·행정 업무를 디지털화하면서 시작한 SaaS 기업입니다. 초기부터 컴플라이언스를 기반으로 문제를 정의하고 정교한 워크플로우를 만들어온 경험은, 현재 급여관리, 투자관리, 주주명부, 스톡옵션 등 백오피스 업무 전반을 다루는 멀티프로덕트 SaaS로 확장되며 더욱 고도화되고 있습니다.
ZUZU의 제품은 단순히 편의성을 제공하는 툴이 아니라, 법적 리스크와 조직 내 실행 가능성을 모두 고려해 설계됩니다. 법령 개정 시점 이전에 제도의 취지를 반영하고, 실제 고객이 마주하는 상황을 시뮬레이션하며 제품화하기 때문이죠.고객은 ZUZU와 함께 점차 조직의 운영 시스템 전반을 재설계하게 됩니다. 고객은 이제 하나의 기능이 아니라, '운영 전체를 바꿀 수 있는 흐름'을 기대합니다. 이 기대에 부응하려면 고객과의 접점에서 그 맥락을 가장 잘 읽고 설계하는 세일즈가 중요합니다. 이러한 멀티프로덕트 제품 구조에 맞춰, 우리의 마케팅 전략도 변화하고 있어요.
고객이 처음 접하는 콘텐츠부터, 데모에서 강조하는 가치, 세일즈 콜에서 풀어내는 구조까지 모두 일관된 흐름으로 연결되도록 설계합니다. 즉, 하나의 경험이 다음 경험을 끌고 가도록 설계되어야 하고, 모든 기능과 대화, 실행 경험은 다음 솔루션의 신뢰 기반이 되어야 해요.
q01
ZUZU 세일즈는 고객을 위한 여정을 설계합니다
고객은 마케팅 콘텐츠로 유입되고, 세일즈와 상담하며, 도입을 결정한 뒤 CS와 온보딩을 시작해요.
우리는 그 전체 여정을 끊기지 않게 설계합니다. 특히 세일즈는 그 중심에서 흐름을 만들고 조율하는 역할이에요. 고객이 처음 우리를 발견하는 순간부터, 실제로 제품을 사용하는 시점까지,그 모든 과정에서 세일즈는 관찰자이자 설계자, 실행자입니다. 각 고객의 여정은 다르고, 그렇기 때문에 더 정교하게 설계해야 해요.
"이 서비스, 우리 회사에도 맞을까요?"라는 질문 안에는 수많은 정보가 숨어 있어요. 그걸 빠르게 파악하고 구조화하는 능력이 세일즈의 시작입니다. 우리는 고객의 말을 듣고 정리하는 데서 멈추지 않아요.그 말을 기반으로 어떤 구조에서 실패할 가능성이 높은지, 어떤 구조로 설계하면 고객이 더 빠르게 도입할 수 있는지를 함께 분석합니다.
고객사 B가 ZUZU를 도입하기 전, 매달 급여 전표 오류로 회계팀이 재작업을 반복했어요. 퇴직정산 오류로 인해 세무조사 대응을 준비해야 했고, 인건비 리포트는 엑셀 수작업으로 만들고 있었죠. 하지만 세일즈 상담에서 그들의 프로세스가 어디서 꼬이고 있는지 정확히 짚어냈고, 그에 따라 회계-급여 연동 구조를 설계했고, 정산 자동화와 인건비 리포트 구조까지 함께 바꿨어요.
"우리는 단순히 솔루션을 도입한 게 아니라, 문제를 정의받고 해결 여정을 함께 설계한 거예요."
우리는 전환율, 리드 타임 등 정량지표를 관리하지만, 더 나아가 "왜 이 고객은 멈췄는가?", "무엇이 도입을 결정하게 했는가?"를 매주 리뷰하고, 개선 포인트를 설계합니다. 숫자는 결과일 뿐이고, 그 뒤에 구조와 사람의 행동이 있어요. 세일즈는 그걸 관찰하고 실험하며 팀 전체가 학습하는 구조를 만드는 일을 해오고 있죠.
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q02
ZUZU 세일즈는 고객의 변화를 이끌어 내는 전략 파트너입니다
ZUZU의 세일즈는 고객의 니즈를 듣고 솔루션을 제시하는 단계를 넘어서, 고객의 '비즈니스 구조'에 깊이 개입하는 전략적 파트너 역할을 합니다. ZUZU의 제품군은 구조적으로 연결되어 있어 고객이 급여 관리를 시작으로 스톡옵션이나 투자관리로 자연스럽게 확장할 수 있도록 설계되어 있고, 이는 세일즈 입장에서 Cross-sell과 Upsell 전략이 논리적이고 설득력 있게 전개될 수 있는 기반이기도 하죠. 세일즈는 "모든 제품은 다음 제품의 마케팅 채널이 되어야 한다"는 철학을 갖고 이 흐름을 리드하고자 합니다.
B2B 제품은 본질을 이해하는 것이 특히 더 중요하다고 생각해요.
고객들은 각 직무의 전문가들인데 제품을 만들 때 해당 전문가 만큼의 이해도가 없다면
저희는 서비스를 제공하는 회사가 아니라 개발을 해주는 회사가 되어버렸을 거예요.
결국 우리 고객들이 생각하고 이야기하는 수준으로 동일하게 이해해야 하죠. - CPO 강동욱
고객의 조직 흐름, 의사결정 방식, 내부 커뮤니케이션과 리스크 포인트를 파악한 뒤, 실현 가능한 도입 경로를 제시할 수 있어야 하고요. 제품 기능 소개보다 중요한 건, 고객이 어떤 기준으로 의사결정을 내리고 실행하는가를 이해하는 것입니다. 고객은 하나의 기능만 원하지 않습니다. ZUZU 세일즈는 도입 이후를 함께 설계합니다. 급여 기능에서 시작해 주주명부, 스톡옵션, 투자관리 등으로 확장되는 흐름을 고객과 함께 그립니다. 멀티프로덕트 세일즈는 구조 설계에 가깝다고 볼 수 있죠. 각 기능은 제품이 아니라, ‘다음 문제를 해결하는 장치’로 제안됩니다.멀티프로덕트 세일즈에서는 단순히 다양한 제품을 나열하는 것이 아니라, 고객의 다음 문제를 예측하고, 다음 제품의 필요성을 자연스럽게 이어주는 설계와 설득이 필요하게 되는 것이죠. 그러므로 우리는 고객으로부터 단순히 도입이 아닌 "이제 다음 업무를 설계할 수 있게 됐다"는 말을 들으며, 계약 이후 더 많은 대화의 물꼬를 트는 역할도 하고 있는 것이고요.
q07
ZUZU 세일즈에서 인재를 찾고 있습니다
단순히 고객 수가 늘어나는 것에 가장 신경 썼다면 이제는 사업 방향성을 고려한 성장 전략을 만드는 것에 초점을 맞추고 있어요. 고객들이 ZUZU를 통해 얻을 수 있는 가치를 늘려가고 아직 ZUZU를 쓰지 않는 기업들까지 고려한 다음이 어떤 것이 있을지 고민하고 전략을 세우고 있죠.
ZUZU는 세일즈와 프로덕트가 분리되지 않아요. 고객의 니즈를 듣는 사람과 기능을 만드는 사람이 함께 기획하는데 세일즈는 고객이 요청한 이유를 설명할 수 있어야 하며, 개발은 이를 실현 가능한 방향으로 전환하고요. 이 과정에서 고객 요구의 우선순위를 판단하고, 범용성과 연계성을 고려하는 전략적 의사결정으로 이어지거든요
고객이 무엇을 요구하는가보다, 왜 그 요구가 나왔고 어떤 조건에서 실행 가능한지를 먼저 읽어낼 수 있는 분, 단기 실적보다 반복 가능한 구조를 만드는 데 집중하는 그런 분과 함께 하고 싶습니다.
